La négociation est partout dans notre quotidien, et peut sembler instinctive. Cependant, en entreprise, elle ne s’improvise pas : elle exige une intuition affûtée, complétée par une maîtrise technique irréprochable. Chaque étape, minutieusement orchestrée, peut tout faire basculer jusqu’au dernier instant.
Public:
Toute personne souhaitant maîtriser et développer des attitudes nouvelles faces aux situations de négociations
Prérequis:
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Durée
2 journées
Cette formation devra vous permettre de :
Préparer sa négociation d’achat
Utiliser les outils du négociateur achats
Utiliser les techniques du négociateur achats
Démarrer efficacement l’entretien
Mener et conclure favorablement
Programme détaillé
1 – Préparer sa négociation d’achat
Cibler ses objectifs.
Organiser les points à négocier.
Évaluer le rapport de force acheteur / vendeur.
Affiner ses stratégies.
Atelier pratique : Analyser les étapes de négociation et le processus achats.
2 – Utiliser les outils du négociateur achats
Le clausier.
L’argumentier achats.
La matrice objectifs et limites.
La grille de négociation.
Atelier pratique : Confronter sa grille de négociation.
3 – Utiliser les techniques du négociateur achats
Le questionnement.
La reformulation.
Concessions – Contreparties.
Le compte-rendu d’entretien.
Les 7 règles d’or du négociateur achats.
Mise en situation
4 – Démarrer efficacement l’entretien
Gérer le rapport de force.
Créer un climat propice à l’atteinte des objectifs.
Manier détachement et anticipation face au vendeur.
Mises en situations : Effectuer des entretiens de négociation en face à face.
5 – Mener et conclure favorablement
Écouter de manière active et respectueuse de son interlocuteur.
Savoir résister et concéder au bon moment.
Pratiquer l’empathie et l’assertivité.
Rester structuré et créatif.
Prendre le temps pour en gagner.
Savoir quand s’arrêter.
