Au-delà de leurs compétences métiers, c’est grâce à une motivation « orientation client » que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Cette formation repose tant sur l’apprentissage des gestes clés du management d’équipe commerciale que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux.
Public:
Cette formation s’adresse à toutes les personnes qui ont la responsabilité directe (ou indirecte) d’équipes dans le quotidien professionnel de l’entreprise (ou de l’organisme).
Prérequis:
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Durée
3 journées
Cette formation-action devra vous permettre de :
Acquérir des outils et méthodes pour manager son équipe en situation de vente
Comprendre son rôle de manager
Organiser et suivre l’activité
Maîtriser les méthodes d’un management efficace
Doper et optimiser ses ventes en magasin
Programme détaillé
Jour 1
Comprendre le TRAVAIL :
Ses mutations, les nouveaux enjeux
Appréhender les changements principaux du monde du travail, d’hier et d’aujourd’hui – Introduction mutations majeures du travail moderne – Comprendre les attentes et exigences – les enjeux individuels et collectifs.
Bien-être et management ? Quels sont les liens ?
Définir le bien-être professionnel, pour les individus et pour l’entreprise – connaître les contours et limites – appréhender les situations effets négatifs du travail : de mal être, de stress professionnel, la démotivation, l’absentéisme, les conflits..
Evaluer et analyser le niveau du bien-être dans son entreprise
Savoir organiser une démarche – Identifier les situations à observer –– savoir analyser les résultats, les points forts et ceux à faire progresser – identifier les enseignements à retenir – organiser les informations de la démarche.
Identifier les différentes dimensions de la qualité de vie du travail
Appréhender le concept de qualité de vie au travail – comprendre les déterminants de la qualité, au cœur du travail – les acteurs du dialogue social et la qualité de vie au travail.
Jour 2
Connaître les rôles et moyens d’action des acteurs internes et externes
Les dimensions sociales du manager, des équipes – connaitre les principaux textes du cadre légal de la prévention de la ressources humaines – identifier les différentes ressources internes utiles aux managers – les acteurs/partenaires externes pouvant appuyer, guider les managers.
Management et actions possibles pour « faire vivre » le bien être dans l’entreprise
Connaître les bonne pratiques du management rénové – appréhender les principes d’un management durable – savoir impliquer les salariés à la vie au travail et à sa qualité – déterminer les leviers de l’action – construire le cadre d’un plan d’action, basé sur les réalités de son entreprises.
Mettre en place des indicateurs de veille du niveau de qualité du bien-être au travail
Principes simples de la gestion de projet – identifier les informations à observer, qualitatifs et quantitatifs – créer ses supports de veille et de diffusion en interne – bâtir les axes de progrès autour des thèmes du bien-être au travail, à intégrer durablement dans la gestion globale de l’entreprise.
Méthodologie :
La formation alterne des temps d’apports théoriques ; d’échanges d’expériences, partage de points de vues ; d’exercices basés sur des situations concrètes vécu par les personnes participants au stage, recueillies avec l’accord des personnes du groupe (confidentialité – respect de l’anonymat).
Programme détaillé
La fonction du manager
Définir la relation interpersonnelle, autorité hiérarchique, fonctionnelle et technique
Différencier management en leadership
Définir son style managérial et identifier ses axes d’amélioration pour accroître son leadership
Cerner les stades de développement d’une équipe et les compétences associées
Piloter l’activité
Fixer et suivre les objectifs de ses collaborateurs
Organiser et animer des entretiens commerciaux efficaces
Organiser et animer des réunions efficaces
Elaborer et exploiter le reporting d’activités
Maitriser des méthodes d’un management efficace
Se doter de repères communs en fixant des règles du jeu
Fixer les objectifs et en assurer le suivi
Transformer l’évaluation des performances en plans de progrès
Motiver ses collaborateurs
Comprendre les mécanismes et principes de la motivation
Comprendre la grille de TORES
Comprendre les facteurs de satisfaction et d’insatisfaction au travail
Développer les techniques de motivation pour impliquer son équipe
Maîtriser la gestion du temps
Apprendre à déléguer
La loi des cycles
Développer l’intelligence collective
Encourager la recherche de solution collective efficace
Développer les compétences transverses
Favoriser l’entente par la coopération autonome
Doper ses ventes en magasin
Accueillir le client et le mettre en confiance
Rechercher les besoins du client
Technique du SONCAS
Utiliser des techniques de questionnement efficace (méthode de l’entonnoir)
Utiliser les techniques de reformulation
Exploiter les techniques de synchronisation et désynchronisation
L’écoute active
Les techniques de relance
Construire un argumentaire commercial efficace
Utiliser les techniques de contre-objection
Conclure la vente
Proposer des ventes additionnelles : plus et mieux
Fidéliser la clientèle
Analyser son processus de vente (méthode SWOT)
Identifier ses axes d’amélioration et élaborer un plan d’action
Gérer les situations délicates et l’usure de l’équipe
Anticiper les conflits individuels, collectifs, interpersonnels, interservices, interentreprises
Développer les techniques de négociation
