Parfaite connaissance des produits/services qu’il propose, qualités relationnelles, écoute et prise en compte des besoins, voici le commercial idéal tel que le décrivent vos clients. Nombreux sont les vendeurs qui sont conscients de leurs poids dans l’influence sur le client. Mais paradoxalement, rares sont ceux qui prennent le temps de vraiment« vendre » leur différence, Leur expertise, leur professionnalisme.
Public:
Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente. Vendeur en fonction souhaitant s’améliorer sur les “fondamentaux” des techniques de vente et des attitudes commerciales.
Prérequis:
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Durée
3 journées
Cette formation-action devra vous permettre de :
Connaître les mécanismes et les phases de l’acte d’achat.
Transformer la prise de commande en acte de vente.
Développer les ventes par la maîtrise de techniques de ventes
Programme détaillé
Découvrez ce qui déclenche l’envie d’acheter !
Identifier la demande du client : maîtriser le questionnement efficace.
Découvrir ses motivations d’achat et répondre au-delà du besoin initial.
Adapter son attitude et son style à ceux du client.
Apprendre à reformuler pour vérifier que la demande est bien comprise.
Utiliser l’espace de vente : produits, rayons, démonstration, tests.
Mise en situation : “vos clients sont dans la salle”
Vendez le produit adapté et même plus !
Mettre en avant les bénéfices pour le client.
Sélectionner ses arguments selon les motivations de l’interlocuteur.
Répondre sereinement à ses interrogations.
Adapter la présentation du prix en fonction de ses interlocuteurs.
Adopter les attitudes et expressions qui favorisent la confiance.
Vendre plus : décoder les “signes” pour aller au-delà du besoin.
Les erreurs à éviter.
Atelier “je communique ”
Définitions et place de l’argumentation dans l’acte de vente.
Rappels sur les principales étapes chronologiques de l’entretien.
Quand et comment élaborer les argumentaires
Différences entre caractéristiques, arguments techniques, avantages clients.
Différences entre préparation de l’argumentaire et argumentation auprès du client.
Training “Argumentation – Bénéfices Clients”
Mobiliser tous les acteurs internes autour de ses « activités » clients
Repérer les ressources internes utiles à l’organisation de ses activités.
Mobiliser efficacement les ressources :
Savoir expliquer les enjeux
Identifier son style de leadership personnel.
Développer son leadership d’influence en interne.
Gagner du temps en se recentrant sur ses priorités
Mettre le client au centre de son organisation commerciale.
Identifier ses activités à haut rendement.
Passer du temps subi au temps choisi : distinguer l’urgent et l’important et bâtir sa matrice des priorités.
Rôle des argumentaires dans l’acte de vente
Argumentaire société, argumentaire-gamme, argumentaire produit.
Adaptations aux besoins et motivations du client
La segmentation SONCAS et le langage client
Le « tamisage » des arguments – Donner envie, prouver, convaincre.
Concluez la vente avec succès !
Engager le client vers la conclusion.
Utiliser les atouts du magasin : comptoir, échantillons, carte de fidélité, etc.
Repérer les signaux d’achats.
Oser dire non au moment adapté.
Rassurer son client sur son achat.
Favoriser les conditions de la fidélisation de ses clients.
Mise en situation: la vente de “A à Z”
Les plus de cette formation :
Cette formation propose une pédagogie participative essentiellement basée sur des exercices, des jeux et des simulations : mises en situation sur le traitement des appels et les multi situations en ventel, cas pratiques et réponses personnalisées. Chaque participant construit sa “boite à outil” au fur et à mesure de l’avancée de la formation.
Formation à la demande
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Formation Intra
pour un groupe entre 4 et 8 personnes maximum
Votre OPCA se transforme en OPCO
Votre Opca devenu Opérateur de compétences (OPCO) depuis le 1er janvier 2019 a l’obligation d’assurer une continuité de service pour les entreprises et les personnes.
Nouvelles missions des OPCO
Les OPCO ont 3 missions principales :
- Assurer le financement des formations en alternance
- Assurer le financement du plan de développement des compétences et des services de proximité au profit des TPE-PME (<50 salariés)
- Appuyer techniquement les branches sur les questions de GPEC, de niveaux de prises en charge des contrats d’apprentissage et de professionnalisation, de certification.
Les formations financées par votre OPCO en 2019
Des partenariats sont mis en place avec certains OCP pour permettre aux entreprises de bénéficier :
- Des actions collectives toujours disponibles en 2019 ;
- D’une prise en charge pour une entreprise de moins de 50 salariés
- D’accords tarifaires exclusifs pour les entreprises de plus de 50 salariés.
