Ce que l'on appelle couramment les techniques de la vente, est l'organisation d'une négociation de type constructif où les protagonistes, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente. Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n'admet pas l'improvisation ou la spontaneité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion du déroulement et les acquis des rencontres antérieures, la fixation d'un objectif, l'élaboration de la tactique, en sont une première illustration.
Public:
Cette formation s'adresse à toute personne en contact avec la clientèle et amenée à vendre à argumenter et qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.
Prérequis:
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Durée
3 journées
Cette formation-action devra vous permettre de :
Connaître les mécanismes et les phases de l’acte d’achat.
Transformer la prise de commande en acte de vente.
Développer les ventes par la maîtrise de techniques de ventes
Programme détaillé
Accueillez votre client !
Faire une première bonne impression : mots, gestes, distance, regard, sourire, gestion de l'espace.
Repérer les attentes du client, comprendre ses freins.
Accueillir dans les situations difficiles : affluence, multi-interlocuteurs, réclamations.
Mise en situation : "vous en tant que vendeur"
Découvrez ce qui déclenche l'envie d'acheter !
Identifier la demande du client : maîtriser le questionnement efficace.
Découvrir ses motivations d'achat et répondre au-delà du besoin initial.
Adapter son attitude et son style à ceux du client.
Apprendre à reformuler pour vérifier que la demande est bien comprise.
Utiliser l'espace de vente : produits, rayons, démonstration, tests.
Mise en situation " trouver le renseignement"
Vendez le produit adapté et même plus !
Mettre en avant les bénéfices pour le client.
Sélectionner ses arguments selon les motivations de l'interlocuteur.
Répondre sereinement à ses interrogations.
Adapter la présentation du prix en fonction de ses interlocuteurs.
Adopter les attitudes et expressions qui favorisent la confiance.
Vendre plus : décoder les "signes" pour aller au-delà du besoin.
Les erreurs à éviter.
Training "Argumentation – Bénéfices Clients"
Concluez la vente avec succès !
Engager le client vers la conclusion.
Utiliser les atouts du magasin : comptoir, échantillons, carte de fidélité, etc.
Repérer les signaux d'achats.
Oser dire non au moment adapté.
Rassurer son client sur son achat.
Favoriser les conditions de la fidélisation de ses clients.
Mise en situation toutes les étapes de la vente
Démarche pédagogique
En amont,questionnaire d'analyse des attentes et besoins.
Une formation sous forme d’atelier interactif où se mêlent apports techniques, mises en situation, « trucs de pro » sous forme d’échanges conviviaux et d’ateliers.
Evaluation de la formation
Grille d’auto d’évaluation à froid des acquis de la formation en situation professionnelle.
Fiche d’évaluation de la formation en fin de stage.
