Au-delà de leurs compétences métiers, c'est grâce à une motivation "orientation client" que les commerciaux atteignent, voire dépassent, leurs objectifs. Le manager commercial est le plus puissant vecteur de cette motivation. Cette formation repose tant sur l'apprentissage des gestes clés du management d'équipe commerciale que sur la prise en compte des leviers de la motivation des commerciaux.
Public:
Cette formation s’adresse à toutes les personnes qui ont la responsabilité directe (ou indirecte) d’équipes dans le quotidien professionnel de l’entreprise (ou de l’organisme).
Prérequis:
Cette formation ne nécessite pas de prérequis.
Durée
3 journées
Cette formation-action devra vous permettre de :
Acquérir des outils et méthodes pour manager son équipe en situation de venteComprendre son rôle de managerOrganiser et suivre l’activitéMaîtriser les méthodes d’un management efficaceDoper et optimiser ses ventes en magasin
Programme détaillé
La fonction du manager
Définir la relation interpersonnelle, autorité hiérarchique, fonctionnelle et technique
Différencier management en leadership
Définir son style managérial et identifier ses axes d’amélioration pour accroître son leadership
Cerner les stades de développement d’une équipe et les compétences associées
Piloter l’activité
Fixer et suivre les objectifs de ses collaborateurs
Organiser et animer des entretiens commerciaux efficaces
Organiser et animer des réunions efficaces
Elaborer et exploiter le reporting d’activités
Maitriser des méthodes d’un management efficace
Se doter de repères communs en fixant des règles du jeu
Fixer les objectifs et en assurer le suivi
Transformer l'évaluation des performances en plans de progrès
Motiver ses collaborateurs
Comprendre les mécanismes et principes de la motivation
Comprendre la grille de TORES
Comprendre les facteurs de satisfaction et d’insatisfaction au travail
Développer les techniques de motivation pour impliquer son équipe
Maîtriser la gestion du temps
Apprendre à déléguer
La loi des cycles
Développer l’intelligence collective
Encourager la recherche de solution collective efficace
Développer les compétences transverses
Favoriser l’entente par la coopération autonome
Doper ses ventes en magasin
Accueillir le client et le mettre en confiance
Rechercher les besoins du client
Technique du SONCAS
Utiliser des techniques de questionnement efficace (méthode de l’entonnoir)
Utiliser les techniques de reformulation
Exploiter les techniques de synchronisation et désynchronisation
L’écoute active
Les techniques de relance
Construire un argumentaire commercial efficace
Utiliser les techniques de contre-objection
Conclure la vente
Proposer des ventes additionnelles : plus et mieux
Fidéliser la clientèle
Analyser son processus de vente (méthode SWOT)
Identifier ses axes d’amélioration et élaborer un plan d’action
Gérer les situations délicates et l’usure de l’équipe
Anticiper les conflits individuels, collectifs, interpersonnels, interservices, interentreprises
Développer les techniques de négociation
